續上一篇,我們接著來看看中華電信高層的說法!


原文:

雖然向現實低頭,確定會有降價活動。但是中華電信還是忍不住為自己抱屈。長官表示,蘋果將8G 版本的iPhone 3G 售價,從199美金調降至99美金;可是在綁約兩年的情況下,每個月還是要繳交70美金左右的月租費。


「對比之下,中華電信現在的資費方案,並沒有比較貴」長官說。


聽起來,中華電信很委屈!但我怎麼看,還是無法認同。


據說,每一家手機業者都有一批精算師,功能跟保險的精算師一樣,幫忙算每個費率的賺賠之類的。不管是iPhone還是HTC Magic設計的費率,我相信也是精算之後的結果。但這個費率拿到消費者端,都是叫罵聲比叫好聲大,而且大很多。


站在中華電信的立場,我們對iPhoneMagic的補貼已經算很多了,費率也比國外便宜了,難道要我們賠錢嗎?事實上,中華電信設計的費率,對於原本就有在用吃到飽上網費率的用戶來說,的確不算貴,但我相信中華電信還是忽略了幾個現實:


一、現在想買iPhone的人,有絕大多數,都是不曾使用過行動上網的人。要這群人為了iPhone每個月多花費360~760元,連花24個月,然後還要花一萬多元買手機。怎麼想除了貴,想不到其他的字眼。


中華電信必須體認到,現階段對iPhone有興趣的,很大部分都是未曾使用手機上網的。對他們來說,「我有可能這麼經常使用行動上網」的考量,會是他們卻步的重要原因。你告訴他們我綁iPhone已經比其他國家多便宜多便宜,跟之前手機比較補貼多便宜多便宜,是不會有用的,擺在他們眼前的事實上:我已經每個月要多繳一筆上網費了,還要多花一萬多元買手機,這哪裡叫便宜。也就是說,如果中華電信有心,應該要設計出讓這些入門者一眼就覺得會心動的費率,而不是這套只有玩家才覺得便宜的費率。


二、iPhone+上網費,從正面看這關係到iPhone的銷售數量;但從另外一個角度看,這其實是「特洛伊木馬」,是中華電信的上網費夾帶著iPhone偷偷賣給消費者。


要知道硬體不難賣,難賣的是服務,因為看不見摸不著。
同理可證,3G 手機不難賣,我可以買來不上網,光是打電話聽音樂就夠了;但要讓原本不用3G 上網的人下決心申辦上網費率,是非常困難的工作。大家看大眾媒體上各家行動業者的上網費,有哪一個廣告讓你看了會說:喔!我好想要去辦的。如果有,為什麼全球的3G 上網到現在都還推得這麼辛苦?


從帳面數字看,中華電信賣iPhone的硬體或許是賠錢的,但卻賺進了最少五萬個使用手機上網的用戶,這些人不僅會被牢牢綁住兩年,而且也因為iPhone一腳跨進了行動上網的領域。初期或許是賠錢的,但只要中華電信不犯大錯,這群用戶的上網費就會向水龍頭一樣,每月每月持續上繳。計較一時的賺賠,我認為是相當不智的。


行動上網很難推,有iPhone幫你,更別提中華電信手上還有另外一張牌:HTC Magic(還有即將發表的HTC Hero),有了兩款最能吸引使用者手機上網的手機,不趁此機會擴大行動上網的用戶(而且是初體驗者),實在是無比可惜的一件事。


三、電信業者賣iPhone,其實不容易賺到加值服務的錢,這是事實,因為錢絕大部分都被蘋果的app Store賺走了,但最起碼可以賺到上網費;而且換個角度看,iPhone幫電信業者教育使用者行動上網的模式,這是最難的工作,只要持續投資,開發出有特色的服務,又何嘗擔心賺不回加值服務的錢。


舉例來說,目前app Store的在地化服務相當少,這就是本地電信業者可以著力的地方。對蘋果來說,英語系國家絕對是重兵投資的主力,而相對邊緣化的中文市場,又何嘗不是中華電信的著力點。舉例來說,開發注音、無蝦米、倉頡的輸入,華語音樂的下載,訂購電影票等等,這些都是中華電信可以做的事情。反正最困難的工作(教育行動上網)蘋果幫你完成了,接下來怎麼賺錢真有這麼難嗎?


也因此,我認為趁著iPhone 3Gs引進台灣的同時,中華電信真的應該聰明點,大刀闊斧,讓iPhone 3Gs的價格一次到位,一次就打中甜蜜點,不要再搞那種每個月都有的促銷。既然要賣服務,初期的虧損不妨就視為基礎建設的投資,反正後面還會有很多賺錢的機會,消費者要看到的是,中華電信的誠意。至於具體做法,我認為調降單機價格每月上網費率拉長綁約年限或許是可以參考的做法。


我們都知道手機上網很難推,但我實在無法理解,同時擁有iPhoneAndroid兩張好牌的中華電信,怎麼還是打得「李李辣辣」的。小筆電、網卡每一家業者都能賣,但兩張王牌在手可不是常有的事。很多時候精算師能告訴你的,是帳面數字的賺賠,但很多東西卻是數字算不出來的。這個道理,中華電信懂嗎?


所以我的結論也很簡單:笨蛋!問題不在費率,而是誠意。


全文完



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